Die Zeiten werden härter: „Lag das Verhältnis Kosten zu Vorsteuergewinn im Asset Management im Jahr 2000 noch bei 68 Prozent, so stieg es aufgrund der fallenden Volumina bei gleichzeitig konstanten Verwaltungs- und Personalkosten 2001 auf 75 Prozent“, erklärt Jens Wöhler, Leiter B2B Consulting bei der DAB Bank. Bis zum Jahr 2003 führten fallende Margen dann sogar zu einem Verhältnis von 77 Prozent. „Dies liegt deutlich über dem Schnitt der letzten zehn Jahr von 72 Prozent“, schildert Wöhler weiter.
„Es muss an der Kostenschraube gedreht werden“
Die Schlussfolgerung daraus ist denkbar einfach: „Es musste und muss deutlich an der Kostenschraube gedreht werden“. Obwohl das laufende Jahr aufgrund der letzten zwölf guten Börsenmonate für die meisten Fondsgesellschaften wieder positiver ausfallen sollte, warnt er vor eventuell aufkommender Euphorie. „Die Kosten dürfen nicht aus den Augen verloren werden. Die Industrie ist noch nicht über dem Berg“. Als Beispiele nennt er die notwendige Schließung bzw. Zusammenlegung zu kleiner Fonds, um die Profitabilität zu erhöhen. Laut aktuellen Zahlen des Privaten Institutes für Fondsanalyse (ifa) käme dies schlussendlich auch den Anlegern zu Gute. Das wenig überraschende Ergebnis einer Untersuchung von 1179 in Deutschland zum Vertrieb zugelassenen Fonds: Je kleiner das Volumen, desto höher die Kosten. Während etwa die durchschnittliche Total Expense Ratio (BVI-TER) von Fonds unter zehn Mio. Euro bei 1,71 Prozent liegt, kosten Fonds über 500 Mio. Euro im Schnitt nur 0,96 Prozent.
Was sollte man überhaupt selbst managen?
Trotz der Bedeutung des Kostenaspektes, sollten aber auch andere Punkte nicht vergessen werden. Denn eine Überprüfung des Geschäftsmodells drängt sich auf: „Strategische Kernfragen, etwa welche Märkte, Regionen oder Zielgruppen im Fokus stehen sollten, müssen neu beantwortet werden“, rät Wöhler. Vor allem die Wertschöpfungskette muss genau hinterfragt werden: „Was soll bzw. kann ich selbst machen bzw. wo ist es sinnvoll auszulagern“. Für eine durchschnittliche österreichische Fondsgesellschaft dürften Assetklassen wie Euro-Anleihen, Österreich-Aktien und Osteuropa zum eigenen Kerngeschäft zählen. Und da in diesen Bereichen ausreichend Expertise vorhanden ist, macht eine Auslagerung wenig Sinn. „Darüber hinausgehend muss es aber eine offene Diskussion geben“, so der Fonds-Experte, der davor sechs Jahre bei Mercer Oliver Wyman als Senior Project Manager tätig war.
Outsourcing hat Tradition…
In Österreich hat diese Vorgehensweise bereits Tradition: Die 1988 gegründete Salzburger Carl Spängler KAG war damals die erste, die das Fondsmanagement ausschließlich an externe Asset Manager vergeben hat. Viele Gesellschaften folgten nach und heute setzen bereits zahlreiche heimische KAG´s fremde Fondsmanager ein. Einige – beispielsweise Raiffeisen Capital Management, Salzburg-München, Julius Meinl oder Gutmann – haben bereits fast den gesamten Aktienbereich ausgelagert. Und auch die Linzer 3-Banken-Generali Investment folgt diesem Trend in letzter Zeit wieder stärker.
… und Potential
Das Wettbewerbsumfeld ist zu dynamisch, um mit alten Strukturen erfolgreich zu sein. Und dieser Trend sollte in Zukunft verstärkt anzufinden sein: „Die Auslagerung des Asset Managements institutioneller Anleger an spezialisierte Vermögensverwalter wird an Bedeutung zunehmen“. In Deutschland seien bereits 30 Prozent der Gelder institutioneller Anleger an fremde Asset Manager ausgelagert, so Wöhler. „In den nächsten drei bis fünf Jahren rechnen wir nochmals mit weiteren 25 Prozent an ausgelagerten Geldern. Dann wären mehr als die Hälfte der Assets fremd gemanagt“ Im Jahr 2003 wurden 11,6 Prozent des Volumens österreichischer Publikumsfonds von externen Managern verwaltet. Dies geht aus Daten einer Outsourcing-Studie von e-fundresearch.com aus dem Jahr 2003 hervor. Demnach waren 44 externe Asset Management Gesellschaften für österreichische KAG’s tätig, die in Summe 5,6 Mrd. Euro an externen Mandaten verwalteten - verglichen mit 4,9 Mrd. Euro im Jahr 2002. Für das laufende Jahr 2004 rechnen die Analysten von e-fundresearch.com mit einem weiteren Anstieg.
Alpha vs. Beta
Überhaupt sollte Spezialisierung im Fondsmanagement immer wichtiger werden: „Eine zunehmende Nachfrage nach Spezialmandaten wird kommen“, gibt sich Wöhler überzeugt. Fondsgesellschaften stehen dann vor einer wichtigen Entscheidung: Was biete ich für wen an? Wöhler sieht hier zwei Möglichkeiten:
- Alpha-Produkte: Darunter versteht man Fonds mit einem hohen Alpha, d.h. risikoadjustierter Performance, welche unabhängig vom Referenzindex Outperformance generieren. Firmen, die solche Produkte anbieten, sollten idealerweise über schlanke Strukturen verfügen bzw. als Nischenanbieter Partnerschaften schließen.
- Beta-Produkte: Fonds, die eine indexnahe (Beta) Performance erzielen, sind im Gegensatz zu Alpha Produkten natürlich viel günstiger. Bei diesen Anbietern zählt das Mengengeschäft, denn Größe ist hier ein Muss um erfolgreich zu sein.
So einfach diese Einteilung auch aussieht, so wenig verbreitet ist diese in der Praxis: „Die meisten Fonds lassen sich nicht klar einer der beiden Kategorien zuordnen. Teure Beta-Fonds sind die Regel.“ Dieser Unterschied kann aber nur von erfahrenen Kunden wahrgenommen werden. Denn: „Der Großteil der Privatkunden als auch rund ein Drittel der institutionellen Anleger fallen eher in die Kategorie der wenig sophistizierten Anleger“, so Wöhler. Für diese Kundenschicht zählen dann natürlich ganz anderen Anforderungen: „Eine starke Marke, enge Kundenbeziehungen und kostengünstige Basisprodukte stehen hier im Vordergrund“, skizziert der Experte.
Fonds: Kauf vs. Verkauf
Die traditionelle Kundensegmentierung in Retail, Institutionelle und High-Net-Worth-Individuals (HNWI) bricht deswegen auf. „Die sophistizierten Kunden werden Fonds kaufen, dem Rest werden die Fonds verkauft“, bringt es Wöhler auf den Punkt. Den Anteil der sophistizierten Kunden schätzt Wöhler im deutschsprachigen Raum auf maximal 30 Prozent. „Im angelsächsischen Raum liegen wir hier bei rund 50-60 Prozent.“ Obwohl hierzulande bereits ein Aufholprozess stattgefunden hat, gibt es noch wenig Fortschritte. „Das äußert sich zum Beispiel in einem relativ niedrigen Wissenstand der Privatanleger im Bereich Geldanlage. Produkte wie Zertifikate müssen deshalb verstärkt über die emotionale Ebene vertrieben werden. Die Produktmerkmale und -vorteile treten eher in den Hintergrund“, schildert er aus der Praxis.
„Guided architecture“ als Ausweg?
Um diese Wissenslücken zu verkleinern wird von vielen Experten die verstärkte Beraterschulung als Ausweg genannt. Ein zweiter Weg - der meistens viel billiger kommt - ist dagegen die Vorselektion der angebotenen Produkte vor dem Verkauf, etwa in einer Bankfiliale. Diese - auch „guided architecture“ genannte - Vorgehensweise zielt darauf ab, nur die besten Fonds aus dem gesamten Investmentuniversum anzubieten. „Denn im Retailbanking gibt es eine Daumenregel: Fünf bis sieben ausgewählte Fonds reichen für den Vertrieb vollkommen aus“, so Wöhler.
Ohne Rating, kein Vertrieb
Die Vorselektion durch Consultants wird dadurch immer wichtiger. Denn überstehen die Fondsgesellschaften die Auswahlkriterien der Analysten nicht, bleibt ihnen der Weg in die Filiale, und damit zu wichtigen Kunden, verwehrt. „Deswegen bieten die guten Consultants neben einfachen Performance-Rankings auch detaillierte, qualitative Analysen der Fondsmanager an und fassen beides zu Ratings zusammen“. Wie wichtig diese Ratings für den Vertrieb sind, zeigen folgende Zahlen: Laut Cerulli Associates entfielen im Jahr 2002 98 Prozent des gesamten Netto-Fondsabsatzes in den USA auf Fonds mit einem Rating im oberen Drittel. In Deutschland lag dieser Anteil erst bei 60 Prozent, in Spanien, Frankreich oder Italien sogar nur bei 38 Prozent.
Investment Consultants profitieren
Und nicht nur das: „Um die steigende Anzahl ausgelagerter Mandate an die dafür spezialisierten Asset Manager zu vergeben, werden Investment Consultants - wie heute bereits in Großbritannien oder der Schweiz bzw. in den Niederlanden - eine wichtigere Rolle spielen“. Denn derzeit werden laut Wöhler erst 20 Prozent aller Mandate in deutschsprachigen Raum mit Hilfe von Consultants vergeben. „In den nächsten fünf bis acht Jahren sollte dieser Anteil auf 75 Prozent anwachsen“, prognostiziert er.
Vor diesem Hintergrund gewinnt die spezielle Betreuung dieser Consultants/Analysten natürlich an Bedeutung. „Ohne gutes Servicing dieser Personengruppe kommen Asset Manager zukünftig nicht mehr aus“.
Fazit
Um in Zukunft erfolgreich sein zu können, werden sich Fondsanbieter wohl für eine der beiden Ausrichtungen entscheiden müssen: Alpha-Spezialist oder „Discount“ Beta Anbieter. Dazwischen dürfte es eng werden. Großen Anbietern mit breiten Produktpaletten rät Wöhler dazu im Beta-Bereich zu bleiben. „Ein oder zwei herausragende Produkte sollten ausreichen, wenn die restlichen Fonds kostengünstiges Beta produzieren“. Eine Aussage, die naturgemäß Anlass zur Diskussion in der Branche geben wird…
