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Wie gelingt die Seed Money-Suche?

"Professionalität hin oder her – die meisten Menschen werden ungern als reines Mittel zum Zweck betrachtet" - in einem aktuellen Gastkommentar beschäftigt sich Asset Management Consultant Markus Hill mit der Frage, wie Seed Money-Suche im Asset Management gelingen kann und welche Stolpersteine es zu vermeiden gilt. Markets | 02.10.2015 11:00 Uhr
©  tuk69tuk - Fotolia
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Fondsboutiquen - Due Diligence, Seed Money und Family Offices

„Haben Sie nicht einmal eine Idee?“, „Uns fehlen nur noch 5 Millionen Euro, dann kann der Fonds starten“ etc. – so oder ähnlich klingen häufig die Äußerungen von Fondsinitiatoren auf Seed Money-Suche. Viele Schritte in der Suchphase nach Startkapital bei Fondsgründungen erinnern an die Suche von Start-up-Finananzierung  oder an Fundraising im Bereich des konventionellen Sponsorings. Abzugrenzen von der klassischen Seed-Investoren-Suche ist die Situation, wenn mit bestehenden Produkten und Dienstleistungen auf Investoren zugegangen wird. Welche Typen von Fondsmanagern suchen Seed Money? Wie denken Investoren über Due Diligence und Kommunikations-Offensiven? Welche Stolpersteine gilt es möglicherweise auszuräumen?

Typen der Seed Money-Suchenden

Betrachtet man die Struktur der Seed Money-suchenden Firmen im Asset Management-Bereich einmal genauer, dann kann man bestimmte Typen sehr grob unterscheiden:
  1. Etablierter Produktanbieter mit organisch gewachsenem Netzwerk im Investoren-Bereich.
  2. Etablierter Produktanbieter mit organisch gewachsenem Vertriebsnetz und punktuell gewachsenem Seed-Investoren-Netzwerk.
  3. Nicht-etablierter Produktanbieter ohne ausgeprägtes Vertriebsnetz mit opportunistisch ausgelegter Seed-Investoren-Kommunikation

Interessant erscheint, dass bei bestimmten Firmen der Bekanntheitsgrad und das Vertriebs-Netzwerk kaum in Beziehung zueinander stehen. Kontaktstärke im Sales-Bereich kann unter Umständen sogar hinderlich für die Seed Money-Ansprache sein. Viele Investoren lehnen die fortwährende „aggressive“ Ansprache für scheinbar konkurrenzlose, einzigartige neue Fondskonzepte ab.

Mögliche Stolpersteine bei der Seed Money-Suche

Etablierte Produktanbieter mit etablierten Netzwerken haben in der Regel weniger Probleme, Seed-Investoren für die bestehende Produktpalette und für neue Konzepte zu überzeugen. Scheinbar läuft die Seeding-Pipeline wie „geschmiert“. Scheinbar deswegen, weil auch hier manchmal der Motor zu stottern beginnen kann, wenn neue Investorentypen angesprochen werden müssen. Netzwerk und Produktangebot stimmen nur mittelbar überein.

Bei etablierten Produktanbietern – wozu auch „kleine“ Fondsboutiquen zählen – mit nur kontinuierlich-punktuell ausgebauten Seed-Investoren-Netzwerk kann man in vielen Fällen feststellen, dass beim Kernprodukt sozusagen zu Beginn der Unternehmenshistorie eine Form von erstem, erfolgreichen „Glückstreffer“ gelang. Auch hier trifft man dann auf das Phänomen, dass sich die entsprechende Adresse sehr schwer tut, neue Produkte seeden zu lassen.

Die dritte Gruppe der Seed Money-Sucher ist verstärkt im Bereich "Fundraising" anzutreffen. Größe und Kommunikationsstärke der Anbieter stehen hier auch nicht unbedingt in direkter Relation. Natürlich gibt es hier häufig Konzepte, die bei noch so starken Kommunikationsbemühungen (Direktansprache der Investoren) so eklatante Schwächen aufweisen, dass es betriebswirtschaftlich als notwendig zu erachten wäre, sich möglichst zeitnah ein definitives „Nein“ bei potenziellen Investoren einzuholen.

Chancen für attraktive Konzepte

In der derzeitigen Niedrigzinsphase sind viele Seed- Investoren spürbar interessierter an überzeugenden, neuen Konzepten für Fonds geworden. Selbst Asset-Klassen, bei denen in früheren Zeiten stärker Desinteresse gezeigt wurde, erhalten zumindest im ersten Schritt die Chance, überhaupt einer „Due Diligence-Light“ unterzogen zu werden. Viele Fondsinitiatoren vergessen häufig, dass für jeden Seed-Investor die Beschäftigung mit komplexeren Ansätzen einen erheblichen Zeitaufwand bedeutet. Dieser Zeitaufwand und die Opportunitätskosten bei der Entgegennahme von „Sales-Anrufen“ führen häufig zu einem recht unglücklichen Prozess der Ablehnung oder Nichtwahrnehmung von interessanten Investitionsmöglichkeiten.

Viele der Seed-Investoren halten sich in Richtung eigener Visibilität verständlicherweise zurück. Bestimmte Family Offices halten Ihr Profil bedeckt. Viele andere Investorengruppen, die regelmäßig seeden, werden sogar im Markt häufig übersehen und zunächst nicht angesprochen. (Im direkten Gespräch wird sogar vereinzelt bedauert, dass bestimmte Projekte nicht den Weg zu dieser Gruppe finden). Informationsökonomisch gesehen erscheint diese Position zumindest überdenkenswert. Fairerweise muss man aber auch hier zugestehen, dass es in der Regel das optimale Investment in der Regel nicht verfügbar ist. Vielmehr kommen viele der Anbieter beim Seeding-Prozess zum Zuge, deren Konzepte relativ zeitnah ins Relevant Set der Investoren aufgenommen werden. Wenn die wesentlichen Parameter bei der Due Diligence erfüllt  sind, können auch durchaus B- und C-Lösungen zum Zuge kommen. Viele A-Konzepte im Fondsauflagebereich könnten unter Umständen nie zum Tragen gekommen sein, weil man zum einen zu spät mit relevanten Investoren gesprochen hat oder man zu lange mit der falschen Art von potenziellen Seed Money-Gebern kommuniziert hat.

Kapitalverwaltungsgesellschaften – Administrator und Kontakt-Plattform

Viele der Kapitalverwaltungsgesellschaften wie Universal Investment, Ampega, Axxion und andere spezielle Dienstleister im Private Label Fonds-Bereich gelten als erste Anlaufstelle bei geplanten Fondsauflagen. Natürlich verdienen diese Firmen an der administrativen Begleitung der Fondsauflagen, bestimmte Häuser bieten auch Vertriebsunterstützung bei bestehenden Fondsprodukten an. Vergessen wird häufig die Konzeptprüfungs-Kompetenz in diesen Häusern. In Einzelfällen kann sich auch einmal ein Seed- Investoren-Kontakt ergeben, dies ist jedoch nicht die Kernleistung dieser Knowhow-Träger. Entscheidend ist, dass viele Konzepte tragfähig wären, wenn Zeit- und Kostenschiene bei den Fondsinitiatoren durch eine stringente Strategie begleitet würden.

Erfolgreiche Konzepte werden in der Regel selbst durch die Umsetzung bei Anbietern und Investoren bekannt. Worüber wird weniger gesprochen? Bei den vielen „leidenden“ beziehungsweise „sterbenden“ Konzepten wurden schon zu Beginn bestimmte handwerkliche Grundlagen vielleicht zu wenig beachtet. Es findet hier häufig kein Match zwischen reinem Wunsch und professionellem Ziel statt. Am Schluss gilt statt strategischer Vorgehensweise eher das Prinzip von hektischem Aktivismus. Potenzielle Seed-Investoren haben häufig ein Gefühl dafür entwickelt, mit welcher Verzweiflung, Fustration und mit welchem Zeitdruck der Fondsinitiator zu kämpfen hat. Ähnlich wie bei der Neugründung eines Unternehmens oder wie bei einem Unternehmensverkauf: Zeitdruck und finanziell enger Spielraum sind oft schlechte Voraussetzung für eine erfolgreiche Seed-Investoren-Suche.

Entspannter Dialog ist gefragt

Viele Investoren suchen interessante Anlagekonzepte. Auch Konzepte mit solidem handwerklichen Hintergrund – Track Record, Team, Persönlichkeit des Managers etc. – werden immer noch mit Interesse aufgenommen. Spricht man die richtigen Adressen an, läuft man häufig offene Türen ein. Voraussetzung ist, dass ein entspannter Dialog entsteht. Positive Resonanz auf Investorenseite erzeugt auch, wenn ein „Nein“ oder ein „Vielleicht“ zur Konzeptidee schnell auf Initiatorenseite aufgenommen und akzeptiert wird. Auch ist es von Vorteil, wenn man sich vielleicht auch für Themen des Investors interessiert, die nicht unmittelbar mit dem eigenen Seeding-Interesse des Initiators verknüpft sein müssen. Professionalität hin oder her – die meisten Menschen werden ungern als reines Mittel zum Zweck betrachtet.

Ein aufrichtiges Interesse an Problemen der jeweiligen Zielgruppe setzt ein fundiertes inhaltliches Interesse an deren Themen voraus. Ein von Druck getragenes, isoliertes Vertriebsinteresse weckt nicht unbedingt nachhaltig Begeisterung bei bestimmten Investorengruppen für den weiteren Dialog. Am Schluss gilt wie so oft bei Gespräch und Kontaktanbahnung mit Investoren: Ein für beide Seiten fachlicher Gedankenaustausch mit einer gewissen Ergebnisoffenheit empfinden die meisten Menschen als angenehm!

Markus Hill, Asset Management Consultant


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