Vermögensverwalter und professionelle Finanzberater benötigen im aktuellen Marktumfeld ein besonderes Gespür in Kundengesprächen: Einige Kunden haben das Gefühl, dass die Welt aus den Fugen geraten ist. Andere sind entnervt, weil die Ausbreitung des Coronavirus ihnen Verluste beschert. Die Pandemie setzt Gesellschaften und Gesundheitssysteme unter Druck, erschüttert den Ölsektor und führt zu Ungewissheit.
In diesem Umfeld ist bei Finanzprofis neben Erfahrung an den Märkten und Investment-Knowhow auch eine gewisse psychologische Kompetenz gefragt. Vermögensverwalter und Berater sollten ihren Kunden signalisieren, dass sie sie verstehen. Und sie sollten ganz klar die Botschaft vermitteln, dass es sich lohnt, jetzt Kurs zu halten. Denn die Märkte werden sich schließlich erholen – so, wie es auch in früheren Krisen der Fall war. Die Schwierigkeit bei diesem an sich richtigen Ratschlag: Er bedeutet für Anleger im Grunde, nichts zu tun, die Krise auszusitzen. Vielen Kunden fällt das schwer – vor allem, wenn Kontostände fallen und Ruhestandsträume platzen.
Als Anregung für Kundengespräche im Folgenden einige gute Gründe dafür, gerade auch im aktuellen Umfeld geduldig zu sein und Kurs zu halten. Zudem weitere Tipps, die Finanzprofis ihren Kunden an die Hand geben können. Die Kernbotschaft dabei lautet: Anleger sollten diese Gelegenheit nutzen, um ihre langfristigen Ziele zu überprüfen und ihre Kontakte zu Finanzberatern beziehungsweise Vermögensverwaltern zu vertiefen.
1. Erklären Sie Marktzyklen als etwas Normales
Gehen Sie zunächst einen Schritt zurück. Als Ihr Kunde Sie zum ersten Mal traf und einen Plan mit Ihnen entwickelte, steckten die Märkte wahrscheinlich nicht in einer Krise. Und wenn Ihre Kunden in den vergangenen zehn Jahren zu investieren begonnen haben, mussten sie sich nie mit so dramatischen Schwankungen und Verlusten auseinandersetzen, wie wir sie zurzeit erleben. Doch Sie als Finanzprofi haben das wahrscheinlich getan und wissen: Wer auf lange Sicht investiert, wird vielleicht noch einen oder mehrere dieser vollständigen Marktzyklen – vom Gipfel zur Talsohle und wieder zurück – durchlaufen, bevor er in den Ruhestand geht.
Sprechen Sie mit Ihrem Kunden über die Auswirkungen von Marktzyklen – wie sie in den langfristigen Strategien, die Sie empfehlen, berücksichtigt sind und was das für das Portfolio des Kunden bedeutet. Vielleicht sollte die Strategie hier und da überarbeitet werden. Doch wenn sie wirklich für die lange Sicht entwickelt wurde, bewährt sie sich wahrscheinlich bei kurzfristigen Rückschlägen wie diesem.
2. Verdeutlichen Sie das langfristige Aufwärtspotenzial
Die schlechte Nachricht für Ihre Kunden ist, dass große Marktkorrekturen schmerzlich und kostspielig sind. Die gute Nachricht lautet, dass die anschließenden Erholungen in der Vergangenheit meist kräftig und nachhaltig waren (Abbildung 1). Zeigen Sie Ihren Kunden diese Muster auf, um Orientierung zu geben.
Abbildung 1: Prozentuale Änderungen des Dow Jones Industrial Average
Quelle: Columbia Threadneedle Investments und Ned Davis Research, Inc., 02/2020. Copyright 2020 Ned Davis Research, Inc. Die weitere Verbreitung ohne vorherige Genehmigung ist untersagt. Alle Rechte vorbehalten. Bitte beachten Sie den Disclaimer von NDR unter www.ndr.com/copyright.html. Disclaimer von Datenlieferanten finden Sie unter www.ndr.com/vendorinfo/. Der meistgenutzte Indikator für die Gesamtverfassung des Aktienmarkts, der Dow Jones Industrial Average Index, ist der kursgewichtete Durchschnitt von 30 aktiv gehandelten Bluechip-Aktien, die von den Herausgebern des Wall Street Journal ausgewählt wurden. Es ist nicht möglich, in einen Index zu investieren. Die Wertentwicklung in der Vergangenheit ist keine Garantie für zukünftige Ergebnisse.
3. Lassen Sie keine Panik zu
Während des längsten Haussemarkts der Geschichte war es für Ihren Kunden vermutlich leicht, Vertrauen in Ihre Investmentstrategie zu haben. Marktumbrüche, wie wir sie derzeit erleben, stellen nicht nur dieses Vertrauen auf die Probe. Sie können die Anleger zu Entscheidungen verleiten, die auf Angst und Ungewissheit beruhen. Natürlich sucht man nach Sicherheit, wenn man das Gefühl hat, den Boden unter den Füßen zu verlieren. Doch Panikentscheidungen bei kurzfristigen Turbulenzen können die Früchte jahrelangen langfristigen, disziplinierten Investierens zunichtemachen. Machen Sie das klar.
4. Raten Sie von Market-Timing ab
Wir erwarten, dass die Märkte kurzfristig volatil bleiben und dass die kurzfristigen Risiken und Schwankungen bis Jahresende anhalten könnten. Solche Volatilität kann Anleger zu Timing-Versuchen verleiten. Daher erklären Sie Ihrem Kunden: Aus dem Markt auszusteigen, ist leicht. Zum richtigen Zeitpunkt wieder einzusteigen, ist nahezu unmöglich. Wer die Tage mit der besten Wertentwicklung verpasst, dem entgeht ein erheblicher Teil der langfristigen Gesamtrendite des Marktes (Abbildung 2).
Abbildung 2: Renditen des S&P 500 Index, 29.12.1989 – 31.12.2019
Quelle: Columbia Threadneedle Investments und Bloomberg, Stand: 31.12.2019. Der Standard & Poor’s (S&P) 500 Index bildet die Wertentwicklung von 500 US-amerikanischen Standardaktien mit hoher Marktkapitalisierung ab. Es ist nicht möglich, in einen Index zu investieren. Die Wertentwicklung in der Vergangenheit ist keine Garantie für zukünftige Ergebnisse.
5. Profilieren Sie sich als professioneller Ratgeber
Wenn Anleger versucht sind, in unruhigen Zeiten bedeutende Anlageentscheidungen vorzunehmen, ist die externe Perspektive eines erfahrenen Finanzberaters unverzichtbar. Sie als Experte können bei Zweifeln an der Langfriststrategie durchdachte Antworten geben. Sie können die Positionierung des Portfolios für schwierige Märkte erklären und helfen, Kurs zu halten. Damit unterstützen Sie Ihren Kunden dabei, seine langfristigen Ziele zu erreichen. Das gilt vor allem dann, wenn er noch nie so starke Marktschwankungen erlebt hat wie zurzeit.
