84 Billionen US-Dollar werden laut dem „High-Net-Worth and Ultra-High-Net-Worth Markets 2021“-Bericht von Cerulli Associates in den nächsten 20 Jahren von einer Generation an die nächste weitergegeben werden. In diesem Transfer von Vermögen ihre Kundenbeziehungen zu behalten, sehen die 2.700 weltweit von Natixis IM befragten Finanzberater als die größte Herausforderung für ihr Geschäft. Fast die Hälfte (46 Prozent) gibt an, dass dies eine existenzielle Bedrohung für ihr Unternehmen darstellt, 43 Prozent machen sich Sorgen, ob sie die Betreuung der Vermögenswerte von den Ehepartnern oder Erben der nächsten Generation behalten werden, und tatsächlich gibt ein Drittel (33 Prozent) der Berater an, dass sie durch den Generationenwechsel Mandate in erheblichem Umfang verloren haben.
Daher räumen die Vermögensverwalter und -berater der Kundenbindung und Akquise höchste Priorität ein. Insgesamt berichten sie, dass sie in 72 Prozent der Fälle, in denen ein Ehepartner erbt, die Kundenbeziehung aufrechterhalten können. Wenn jedoch die Kinder des Kunden erben, gelingt dies nur in der Hälfte der Fälle (50 Prozent).
Vor allem in Europa sehen die dort befragten1.050 Berater deshalb die Notwendigkeit, Zusatzleistungen anzubieten, die über die Allokation des Portfolios hinausgehen. Über die Hälfte von ihnen gibt an, dass Angebote wie Karriereplanung, der Zugang zu Netzwerken, die Planung von Nachlässen oder die Strukturierung von Treuhandvermögen für die Kundenbindung wichtig sind.
Allerdings gelingt es 88 Prozent der Finanzberater in Europa trotzdem nicht, sich auf die Alters-gruppe der 18- bis 34-Jährigen zu fokussieren; stattdessen geben 40 Prozent an, sich bei der Akquisition neuer Kunden auf die über 50-Jährigen zu konzentrieren.
Die Berater warnen auch davor, dass sich die Anleger nach einem längeren Anstieg der Aktienkurse ihrer unrealistischen Erwartungen bewusst sein sollten (29 Prozent). Bei einer anderen Befragung im Jahr 2023 gaben Privatanleger nämlich an, dass sie langfristig eine Rendite von 12,8 Prozent über der Inflation erwarten. Die Berater hingegen sehen in der aktuellen Umfrage eine Rendite von 8,3 Prozent über der Inflation als realistischer an. Daraus ergibt sich eine Erwartungslücke von 54 Prozent zwischen den beiden Werten.
Obwohl drei von zehn Beratern Private Assets als einen der wichtigsten Wachstumsbereiche für ihr Unternehmen betrachten und angesichts der gestiegenen Nachfrage von Investoren mehr als die Hälfte (56 Prozent) planen, nicht gelistete Vermögenswerte innerhalb der nächsten fünf Jahre in ihre Portfolios aufzunehmen, geben zwei Drittel der Berater (65 Prozent) an, dass die größte Heraus-forderung darin besteht, ein Portfolio aus Privatvermögen in großem Umfang aufzubauen. Zusätzlich zu diesem Hindernis ist es offensichtlich, dass mehr Aufklärung für Investoren erforderlich ist, da sieben von zehn (72 Prozent) angeben, dass Kunden die mit illiquiden Instrumenten verbundene Haltedauer nicht verstehen.
Patrick Sobotta, Geschäftsführer von Natixis IM für Zentral- und Osteuropa: „Genau hier setzen wir an mit unserer Private Asset Academy. Diese Plattform bringt die bedeutendsten Akteure aus dem Markt zusammen, um gesammelte Erfahrungen und Wissen zu teilen. Denn Privatanleger haben in der Vergangenheit oft schlechte Erfahrungen mit illiquiden Produkten gemacht, was zu einer gewissen Skepsis geführt hat. Deshalb ist es unerlässlich, dass Privatkunden genau verstehen, welche Vor- und Nachteile mit Privatmarkt-Investments verbunden sind. Der Schlüssel zur Erschließung des Privatkundenmarkts für Private Assets liegt vor allen in der gezielten Weiterbildung der Berater.“
