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Einzelfondsverkauf: Ein Auslaufmodell?

Der Einzelfondsverkauf als Geschäftsmodell für Berater gerät aufgrund von Direktbank-Konkurrenz und gestiegener Beliebtheit von "Fondssupermärkten" zunehmend unter Druck. Welche Alternativen ergeben sich in solch einem Umfeld für Berater? Markets | 10.04.2015 13:00 Uhr
©  sdecoret - Fotolia
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60 Prozent aller Berater setzen noch auf Einzelfondsverkauf

Mehr als 60 Prozent der Berater in Deutschland sollen laut Schätzungen der Fondsplattform "Moventum" noch immer vor allem auf den Verkauf von Einzelfonds setzen. „Dieses Geschäftsmodell kommt aber immer mehr unter Druck“, sagt Swen Köster, Senior Vice President von Moventum und zuständig für Berater. Zum einen weil immer mehr Direktbanken Fonds ohne Ausgabeaufschlag anbieten. „Zum anderen aber auch, weil beim Verkauf von Einzelfonds die Haftung in der Regel beim Berater liegt“, so Köster.

Steigender Dokumentationsaufwand als große Hürde

Der Berater müsse nachweisen, dass das von ihm zusammengestellte Portfolio für den einzelnen Kunden geeignet ist. „Das bedeutet viel Aufwand für die Auswahl der richtigen Produkte, für das Nachhalten der Informationen und das Controlling. Außerdem bedeutet es auch immensen Dokumentationsaufwand“, so Köster. 

Swen Köster, Senior Vice President, Moventum
Swen Köster, Senior Vice President, Moventum

„In den USA sind die Berater bereits weiter“, so Köster. "Sie verstehen sich als Beziehungsmanager, die den Kunden kennen und seine Bedürfnisse ermitteln. Für die konkrete Umsetzung greifen US-amerikanische Berater immer mehr auf gemanagte Portfolios zurück", sagt Köster. Mehr als vier von fünf verkauften Fonds sollen in den USA bereits im Rahmen eines gemanagten Portfolios an den Mann oder an die Frau gebracht werden. In Großbritannien, wo bis vor wenigen Jahren noch mit dem deutschen Markt vergleichbare Verhältnisse herrschten, sei es bereits jeder zweite – mit steigender Tendenz. Köster kommentiert: "Das Stichwort lautet hier: Discretionary Fund Management."

Ist die Rolle des Beraters als "Finanzexperte" veraltet?

„Diese Lösungen finden auch in Deutschland immer mehr Anklang“, sagt Köster. Denn auf diese Weise lasse sich die Haftung reduzieren und der Berater könne sich wesentlich besser auf den Kunden konzentrieren. „In Deutschland wollen die meisten Berater noch als der Finanzexperte wahrgenommen werden, der alle Wertpapiere bis ins Detail kennt und dank seines umfassenden Fachwissens die ‚besten‘ heraussuchen kann. Diese Rolle ist veraltet und verhindert zukunftsorientierte Geschäftsmodelle.“

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