Im Rahmer der Befragungen durch Drescher & Cie wurde Wert auf einen Querschnitt über in- und ausländische Gesellschaften unterschiedlichster Größen, Produktpaletten, Vermarktungsansätze und Vertriebswege im Publikumsfondsbereich gelegt. Die Fragen konzentrierten sich auf die aktuelle Bedeutung einzelner Vertriebswege sowie aus Sicht der Anbieter gewünschte bzw. geplante Verschiebungen in den kommenden 3 bis 5 Jahren. Darüber hinaus wurden auch die aktuelle und mittelfristige Personalplanung quasi als „Commitment“ zu einzelnen Vertriebswegen abgefragt.
Wie sich Vertriebswege verändern könnten: Fondspolicengeschäft auf der Abschuss-, Sparkassen- und Genossenschaftsbanken auf der Wunschliste?
Geht es nach dem Willen der Produktanbieter, so stehen einige Vertriebswege vor zum Teil beeindruckenden Veränderungen. So sollen z.B. IFAs in den kommenden 3-5 Jahren 22% ihrer relativen Bedeutung einbüßen, Selbstentscheider/Direktgeschäft und Discountbroker immerhin 17% und „Sonstige“ - worunter unter anderem auch das Fondspolicengeschäft subsummiert ist - sogar gewaltige 32%. Auf der anderen Seite sollen in den kommenden Jahren andere Vertriebskanäle massiv weiter erschlossen werden. Den Anteil an Family-Office-Volumina will die Branche im Mittel um 31% anheben, Stiftungs-Assets sollen gar um 38% steigen und im Sparkassen- und Genosennschaftsbanken-Sektor will man immerhin um satte 39% wachsen.
Dazu Christian Lanzendorf, im Hause Drescher & Cie für die Studie verantwortlicher Partner: „Aus den Antworten auf die Fragen, unseren eigenen Erfahrungen der letzten Jahre und mehreren Studien, die wir in den vergangenen 15 Monaten innerhalb der Industrie durchgeführt haben, lassen sich einige wichtige Kernaussagen zum Publikumsfondsvertrieb in Deutschland treffen. Die Auswertung bestätigt einige unserer Überlegungen und liefert auch weitere Denkanstöße zur Fondsindustrie. Wir haben insgesamt sechs Thesen herausgearbeitet, die uns helfen, wichtige Fragestellungen zu beleuchten.“:
- Der Independent Financial Advisor (IFA) stirbt nicht aus, er soll aber professioneller werden.
- Trotz niedriger Margen: Alles strebt zum institutionellen „Fleischtopf“.
- Dachfonds: Wesentlicher Absatzkanal und ein Call auf FinTechs?
- Sparkassen und Volksbanken finden alle gut. Kann das gut gehen?
- Selbstentscheider scheinen eine Randerscheinung zu sein und FinTechs nicht richtig „in“ zu werden.
- Konzentrierte und zielgerichtete Betreuung ersetzt die „Gießkanne“.
Durchschnittlich 5-Sales-Personen pro Produktanbieter
Im Hinblick auf die personelle Ausgestaltung legen die in Deutschland tätigen Produktanbieter mit einer durchschnittlichen Vertriebsmannschaft von 5 Sales-Personen durchaus eine imposante Schlagzahl vor. Dabei stellt sich die Frage, ob und inwieweit dieser Apparat künftig durchhaltbar ist, wenn Kostendruck und Margenerosion in der Fondsindustrie weiterhin so anhaltend hoch bleiben und vor dem Hintergrund steigender Institutionalisierung des Geschäfts tendenziell sogar noch zunehmen werden. „Alles in allem lässt sich an den Einschätzungen der Teilnehmer ablesen, dass die in Deutschland tätigen Fondsanbieter nicht den Anschluss an die Zukunft verpassen wollen“, so Christian Lanzendorf abschließend.
Interessierte Leser finden die vollständigen Studie (freundlicherweise von Drescher & Cie zur Verfügung gestellt) in nachfolgender Präsentation beziehungsweise hier als PDF:
