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Wie sich Fondsboutiquen und Family Offices intensiver vernetzen könnten

„Unsere Zeit wird uns teils geraubt, teils abgeluchst, und was übrigbleibt, verliert sich unbemerkt“ (Seneca). Der Faktor Zeit stellt bekanntlich einen wesentlichen Faktor bei der Entdeckung von unabhängigen Talenten im Asset-Management-Bereich dar, auch bei Family Offices. Oft entsteht der Eindruck, dass dieser Faktor nicht genügend Berücksichtigung bei der Kommunikation mit dem potenziellen Investor findet. Was sind „Hygienefaktoren“ für eine erfolgreiche Ansprache? Wo bestehen Optimierungspotenziale für unabhängige Asset Manager? Antworten im neuesten Gastkommentar von Asset Management Consultant Markus Hill. Markets | 31.03.2016 13:00 Uhr
©  blacknetwork - Fotolia.com
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Faktor Zeit und Standardinformationen

Der Prozess der quantitativen und qualitativen Due Diligence im Segment Fondsboutiquen bei Family Offices hat sich in den letzten Jahren professionalisiert. Standardinformationen wie Peer-Gruppenvergleiche, Performance, Volatilität etc. sind in den verschiedensten Formen erhältlich. Eine intensive Berichterstattung ergänzt diese quantitativen Faktoren. Viele Selektoren nutzen diese Informationen zum Vorfiltern. Das Nutzen von einzelnen Datenbanken oder diversen Datenbanken in Kombination ist Standardprozedur. Hier schreiben viele Adressen sozusagen ihre eigene Handschrift. Selbst in diesem scheinbar einfachen Verfahren zeigen sich aber schon erste „Soll-Bruchstellen“ in der Fondsanalyse. Üblicherweise wird von einigen unabhängigen Asset Managern moniert, dass sie sich in bestimmten Fällen von Analysehäusern nicht in die „richtige“ Kategorie eingruppiert fühlen. Dieses Gefühl korrespondiert in manchen Fällen mit der Auskunft von Selektorenseite, dass man die Eingruppierung von Asset Managern bei Analysehäusern durchaus mit kritischem Abstand betrachtet. Oft erscheint es hilfreich, im direkten Gespräch mit dem Manager ein Gefühl dafür zu entwickeln, womit der einzelne Ansatz vergleichbar erscheint. Hier ergeben sich auch Chancen für die Asset Manager, ihre eigenen Stärken und Differenzierungsmerkmale bei Family Offices hervorzuheben.

Sympathie für unabhängige Asset Manager bei Family Offices

Ein Problem für viele kleinere Fondshäuser besteht darin, dass oft nur begrenzte Ressourcen für die Vermarktung vorhanden sind. Nun gibt es hier verschiedene Vorgehensweisen. Zum einen können die Family Offices mit der „Streubüchse“ angegangen werden. Jeder Fondsselektor auf Family-Office-Seite (Multi Family Office wie auch Single Family Office) ist es gewohnt, von einer Vielzahl von Anbietern kontaktiert zu werden. Da sich der überwiegende Anteil der Gespräche mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit vom Inhalt her in Richtung Produkt-Promotion konzentriert, besteht häufig wenig Interesse auf Selektorenseite, allzu viel telefonische Due-Diligence-Zeit beim Erstkontakt einzusetzen: „Senden Sie uns Unterlagen, wir melden uns dann gegebenenfalls bei Ihnen“ ist ein Antwort, die nicht selten gegeben wird. Hier werden oft wertvolle Chancen im ersten Kontakt vergeben. Würde im Vorfeld genauer eruiert, ob überhaupt Interesse am Ansatz des Fondsmanagers besteht, würden sich beide Seiten hier viel kostbare Zeit sparen.

Value, Growth und Expertise-Potenziale

Expertise auf hohem Niveau wird von vielen Verantwortlichen in Family Offices anerkannt. Besteht als Differenzierungsmerkmal eine tiefe Spezialisierung, beispielsweise in den Bereichen Value- oder Growth-Investing, so stoßen auch „kleine“ Häuser oft auf verstärktes Interesse. Unabhängig von aktuellen Performance-Kennzahlen ergeben sich in dem einen oder anderen Fall Gesprächsansätze, die zu einer vertieften Due Diligence des Anbieters führen können. Ein Grund 

hierfür kann zum Beispiel darin liegen, dass sich das Family Office auch in anderen Anlagebereichen stark mit dem Value-Investing-Gedanken beschäftigt. Themengebiete, die von Anbietern besetzt werden, senden auch Signale. Value Investing in Langfristdenke werden oft gleichgesetzt – das Denken für den Prinzipal im Single Family Office unterliegt einer ähnlichen Taktung. In Ergänzung hierzu erscheint das Research-Know-how von Häusern im Growth-Bereich bei Small Cap-Bereich interessant, wenn für die Selektoren im Verbund auch die Bereiche Venture Capital und Private Equity von Interesse sind. Die Übergänge erscheinen hier fließend, auch Value-Investing-Interesse und Private-Equity-Aktivitäten können Hand in Hand gehen. Viele Value-Investoren im liquiden Bereich schätzen es, wenn Investoren langfristig im Fonds bleiben, auch mehr oder weniger temporär illiquide Produktkonzepte findet man hier.  

Kommunikation und der Faktor Zeit

Fondsselektoren sind Menschen, Menschen wollen nicht als reines Mittel zum Zweck betrachtet werden. Ein Sachverhalt, der einem auch immer im Dialog mit dem Family Office-Vertreter gespiegelt wird, wie oben angeführt, auf den Punkt gebracht: Interessiert sich mein Gegenüber auch längerfristig für meine Interessen, oder geht es hier nur um das rein opportunistisch geprägte „Produkte abladen“? In den Fällen, wo komplexere, kommunikationsintensivere Produkte, Dienstleistungen bzw. Ansätze ins Spiel kommen, gewinnt dieser Aspekt zusätzliche Bedeutung. Raum für Kommunikation – Offenheit, Zeit und Vertrauen sind typische Elemente dieses fortlaufenden Prozesses. Unabhängigen Asset Managern mit direktem Privatkundenkontakt ist dieser Faktor bekannt. Interessanterweise findet diese Erkenntnis oft nur teilweise Berücksichtigung, wenn es um den Bereich Publikumsfondsvertrieb an Family Offices geht. Moniert wird dann zudem noch von Anbieterseite, dass die Entscheider auf der Family Office-Seite angeblich zu viel Zeit für eine Entscheidung nehmen würden.

Fairerweise muss man sagen, dass das der oben erwähnte Sachverhalt in Teilen auch auf Vertrieb allgemein übertragbar erscheint. Kommunikation erscheint schwieriger, wenn am Anfang der Gesprächskette sozusagen „viereckige Dinge dreieckig geredet werden sollen“. Wenn beim ersten Kennenlernen im Vordergrund steht, dass die gegenüberliegende Seite mir Geld geben soll – möglichst zeitnah natürlich, dann kann dies durchaus nicht unumschränkt förderlich sein für eine spannungsfreie, angenehme Gesprächsatmosphäre!

Due Diligence, Kapitalverwaltungsgesellschaften und Fondsboutiquen

Expertise im direkten Kontakt zwischen Fondsboutique und Family Office kann eine Brücke zur Kommunikation darstellen. Verfügt ein Anbieter über diese Ressource, stellt sich die Frage, ob diese Expertise im nächsten Schritt auch vom Family Office wahrgenommen wird. Eine andere besteht in der Nutzung von Multiplikatoren in der Fondsindustrie. Medien, Placement Agents und Berater der verschiedensten Richtung können hier eine Rolle in der Kommunikation zum Fondsselektor sein, nicht nur im Family Office-Bereich.

Vergessen wird oft, dass auch viele Kapitalverwaltungsgesellschaften in dem Feld Fondsboutiquen über eine ausgeprägte Expertise verfügen. Interessant erscheint, dass neben der rein fachlichen Aufstellung bei vielen dieser spezialisierten Häuser ein Mehrwert im Know-how über die entsprechenden Zielgruppen besteht. Zum einen legen verschiedene dieser Häuser auch Fonds für Family Offices auf, sei es im Publikumsfondsbereich (Private-Label-Fonds) wie auch im Spezialfondsbereich. Ansatzpunkte bestehen hier häufig nicht nur im liquiden (z. B. klassische Value- und Growth-Fonds) sondern auch im illiquiden Bereich (Real Estate, Private Equity etc.). Von besonderem Interesse können hier auch Kapitalverwaltungsgesellschaften sein, die im Bereich der Fondsboutiquen zusätzlich über Vertriebs-Know-how verfügen. Aufgrund einer solchen Konstellation besteht zusätzlich ein Vorteil darin, dass diese Häuser aufgrund des eigenen Produktangebots im intensiven Dialog mit Family Offices stehen. Hier besteht oft ein guter Überblick über die Anlagepräferenzen des Investors.

Ausblick

Viele Family Offices beschäftigen sich intensiv mit der Due Diligence von Fondsboutiquen und deren Konzepten bzw. Produkten. Von direkten Mandaten für Publikumfonds und Spezialfonds bis hin zum Seeding von interessanten Fondskonzepten ergeben sich interessante Möglichkeiten zur Zusammenarbeit für beide Seiten. Entscheidend ist, ob aktuelle Interessen auf der Family-Office-Seite nicht in Konflikt mit potenzieller Kurzfristdenke auf Anbieterseite treffen. Diese Interessenlage gilt sowohl für deutsche Anbieter wie auch für Anbieter aus dem Ausland. Wie in vielen Bereichen, gilt langfristig auch hier das altgriechische Sprichwort: Den Gleichen nähert sich stets der Gleiche!

Markus Hill, Asset Management Consultant


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