Mehr als 20 Jahre lang verantwortete Wolfgang Traindl den Bereich Private Banking und institutionelle Kunden der Erste Bank Österreich, bevor er Anfang diesen Jahres zum – für die Bereiche Institutional Sales und Internal Audit zuständigen – Geschäftsführer der Erste Asset Management GmbH und der ERSTE-SPARINVEST Kapitalanlagegesellschaft m.b.H. bestellt wurde (e-fundresearch.com berichtete). Um herauszufinden, wie Traindl diese Erfahrungen in seine neuen Tätigkeiten einfließen lässt und welche vertrieblichen Akzente der österreichische Marktführer im institutionellen Kundensegment setzen möchte, traf sich e-fundresearch.com zum Interview mit ihm.
„Verfolgen einen klaren Boutique-Ansatz“
Während die Erste Asset Management im Retailsegment eine breite Produktpalette sowie etablierte Lösungsansätze (beispielweise YOU INVEST Dachfonds) über ein internationales Filialnetzwerk sowie zunehmend auch online anbietet (Stichwort „George“) ist es Wolfgang Traindl wichtig zu betonen, dass im institutionellen Vertrieb ein differenzierter Ansatz verfolgt wird. „Hier verfolgen wir von der Auffassung her einen Boutique-Ansatz. Wir stehen im offenen Wettbewerb mit sämtlichen globalen Anbietern und müssen uns somit ganz bewusst auf ausgewählte inhaltliche Nischen fokussieren“, so Traindl gegenüber e-fundresearch.com.
Neben dem Fokus auf ausgewählte Assetklassen beziehungsweise Themen – Traindl nennt hier vor allem die Fixed-Income- und Nachhaltigkeitsexpertise als Beispiele – ist es zusätzlich auch die Flexibilität, die der Erste Asset Management Geschäftsführer als Vorteil des Boutique-Ansatzes nennt: „Eines unserer wichtigsten Alleinstellungsmerkmale besteht darin, dass wir selbst als Marktführer in der Lage sind, flexibel auf kundenspezifische Anforderungen eingehen zu können. Insbesondere im internationalen Vergleich können wir maßgeschneiderte Mandate unkomplizierter und mit niedrigeren Eintrittsbarrieren als manche größere Häuser umsetzen.“
85% der Assets nach wie vor aus Österreich – starkes Wachstum in CEE – Deutschland als Fokusmarkt
Wichtigster Partner bei der Kundengenerierung ist auch im institutionellen Segment die Muttergesellschaft Erste Group: „Wir folgen der Bank in jeden Markt und heben hier Synergiepotenziale. Insbesondere in den CEE-Märkten konnten wir dadurch in der Vergangenheit starkes Wachstum verzeichnen“, erklärt Traindl. Dennoch macht der Vertriebsexperte kein Geheimnis daraus, dass sich mit 85% der verwalteten institutionellen Gelder der Löwenanteil nach wie vor bei österreichischen Kunden befindet und „eine weitere internationale Diversifikation dieses Segments jedenfalls angestrebt wird“.
Hier nennt Wolfgang Traindl Deutschland als ganz speziellen Fokusmarkt, wo die Gesellschaft ebenso wie in CEE auch mit einer lokalen Präsenz vertreten ist. „Wir sind in ein und demselben Zeitpunkt in Märkten mit ganz anderen Entwicklungsstadien und Herausforderungen präsent. Darauf nehmen wir in unserem täglichen Handeln Rücksicht. Uns ist bewusst, dass die Bedürfnisse einer deutschen und rumänischen Pensionskasse grundlegend verschieden sind“, beschreibt Traindl die Herausforderungen des internationalen Vertriebs. Abseits der Märkte in denen auch die Erste Group lokal präsent ist wird ein rein opportunistischer Ansatz – insbesondere über die Teilnahme an institutionellen Ausschreibungen – verfolgt: An etwa 30 internationalen RFPs nimmt die Erste Asset Management laut Angaben von Traindl jährlich teil.
Wachstumsziele & Private Equity als neue Kompetenz
Mit Blick in die Zukunft erwartet sich Traindl ein langfristiges, „nachhaltiges Wachstum des institutionellen Geschäfts von ca. 5-6 % p.a. Dieses Ziel soll nicht nur mit der bestehenden Kompetenzpalette, sondern auch durch die Schaffung neuer Expertise erreicht werden“: Vor allem im Alternatives-Bereich und hier insbesondere im Private Equity Segment hat der Marktführer in jüngster Vergangenheit viele Ressourcen investiert, die laut Erste Asset Management Vorstand Traindl schon bald aktiv am Markt positioniert werden.
