Im vergangenen Jahr haben wir 11 führende Fondsvertriebsprofis aus der DACH-Region ausführlich portraitiert und dabei unter anderem nach Ihrem ganz persönlichen Erfolgsrezept für den Vertrieb von Asset Management Dienstleistungen befragt. Alle Antworten haben wir Ihnen nun kompakt in einem Beitrag zusammengefasst:
e-fundresearch.com: Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Faktoren für einen erfolgreichen Fondsvertrieb?
Christoph Schwarzmann, Leiter Partnervertrieb für Deutschland, Österreich und Schweiz bei BANTLEON
"Fachwissen, Zuverlässigkeit, Glaubwürdigkeit, echtes Interesse an anderen Menschen und Freude am Vertrieb, gepaart mit einer ausgeprägten Dienstleistungsmentalität.
Kapitalmarkt-Know how und detailliertes Wissen über die eigenen Strategien sind eine Grundvoraussetzung, um erfolgreiche Gespräche zu führen. Dazu gehört aber auch die persönliche und soziale Kompetenz, um ein Vertrauensverhältnis aufzubauen und zu einem wertgeschätzten Partner zu werden. Neben den harten Faktoren rund um Performance und Risiken einer Investmentstrategie sind zusätzlich weichere Faktoren wichtig, beispielsweise die Qualität und Geschwindigkeit der Dienstleistung, die ein Vertriebspartner in der Zusammenarbeit erlebt. Genau hier können wir einen Unterschied machen."
Patrick Sobotta, Geschäftsführer und Leiter der Region Zentral- und Osteuropa Natixis IM
"Der wichtigste Punkt ist Kundenverständnis und Kundennähe. Nur wenn wir verstehen, wie unsere Kunden agieren möchten, können wir zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Impuls unterstützen. Dabei geht es nicht nur um Fonds, sondern um die gesamte Wertschöpfungskette unserer Industrie. Weitere Attribute sind Disziplin, Transparenz, Ehrlichkeit und Beständigkeit. Ausschlaggebend ist meistens jedoch der Punkt der Empathie. Nur wenn du dich in dein Gegenüber hineinversetzen kannst, verstehst du seine Bedürfnisse und kannst ihn optimal servicieren."
Werner Kolitsch, Head of DACH Distribution, M&G
"Meiner Meinung nach ist die Kundennähe ganz zentral für einen erfolgreichen Vertrieb. Es geht darum, mit dem Kunden auf Augenhöhe zu kommunizieren, zu wissen, welche Strategien und Produkte für den Kunden relevant sind, welche Herausforderungen – z.B. aus regulatorischer Sicht - auf Kundenseite bestehen.Darüber hinaus gibt es natürlich weitere Faktoren, ohne die es schwierig ist, den Vertrieb erfolgreich aufzustellen: Dabei denke ich an die Produktqualität und den Kundenservice. Beides muss stimmen. Ein exzellenter Service wird von der Kundenseite sehr geschätzt. Die Erwartungshaltung über unsere Reaktionszeit bei Anfragen ist deutlich gestiegen.
Ein fundiertes und tiefes Produktwissen und ein Verständnis für die Märkte sind weitere wichtige Elemente für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter, um erfolgreich arbeiten zu können.
Auch die Kommunikation mit dem Kunden ist wichtig, vor allem wenn es an den Märkten turbulent zugeht oder auch mal ein Produkt eine Schwächephase durchlebt. Eine zeitnahe und regelmäßige Kommunikation ist essentiell."
Carsten Kutschera, Head of Mid Europe bei T. Rowe Price
"An oberster Stelle für mich Authentizität und eine Kundenorientierung mit offenem Gesprächsausgang. Fragen und Zuhören sind hier neben dem Markt- und Produktwissen elementar. Dazu kommt ein Interesse, was der Kunde möchte und dafür benötigt. Dies alles klappt aus meiner Sicht am besten mit einer guten Prise Spaß an der Sache, Leidenschaft und Erfolgswille, das heißt: ein angenehmer Eigenantrieb innerhalb eines Teamgedankens. Das Bild des Marathonläufers ist etwas überstrapaziert, aber in der Praxis ist es nun mal ein Long Run und das Quäntchen Glück auf der Wegstrecke gehört sicher auch dazu."
Andreas Hecker, Head Client Group Core Germany & Austria bei AXA Investment Managers
"Der wichtigste Faktor für den Erfolg im Fondsvertrieb ist die Fähigkeit zuzuhören und individuell auf Kundenwünsche einzugehen. Nur eine bedarfsorientierte und gut vorbereitete Kundenansprache eröffnet die Möglichkeit für einen Austausch auf Augenhöhe und bietet Chancen auf erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. Natürlich gehören eine gute Produktqualität und ein hohes Servicelevel als wichtige Erfolgsfaktoren dazu. Für mich persönlich sind Authentizität und Ehrlichkeit die Treiber meines Handelns und Grundlage für erfolgreiche, langfristige Kundenbeziehungen."
Emmanuel Litique, Niederlassungsleiter Deutschland, First Sentier Investors
"Fondsvertrieb ist ein großartiger, aber kein Nine-to-Five-Job! Unser Geschäft basiert auf Vertrauen, und für das Vertrauen unserer Kunden tragen wir die Verantwortung. Das braucht Zeit und Engagement sowie ein umfassendes Fachwissen, das stets auf dem neuesten Stand ist – unter anderem, was die Kapitalmärkte betrifft, regulatorische Aspekte oder das eigene Lösungsspektrum, das wir fortlaufend weiterentwickeln, um dem Bedarf unserer Kunden in idealer Weise gerecht zu werden. Zudem ist ein exzellenter Service ganz wichtig. Ich freue mich jedes Mal, wenn ein Kunde sich für unseren Service bedankt!"
Oliver Morath, Business Development, Vertrieb und Marketing, SQUAD Fonds
"Perfomance vor der Marke und dann top Service. Die beste Marke nützt nichts, wenn das Produkt schlecht ist. Guter Service kann beispielsweise aber helfen schlechte Perfomance über einen Zeitraum zu kaschieren.
Für mich führt das Zusammenspiel von Performance, einem guten Vertrieb mit guter Marketing- und PR-Unterstützung in der Regel zu einer starken Marke."
Herbert Kronaus, Country Head Austria & CEE bei Columbia Threadneedle Investments
"Dazu fallen mir spontan 3 Begriffe ein: Kontinuität, Zuverlässigkeit & Performance
Wenn man es schafft, diese drei Bereiche über einen langen Zeitraum zu liefern, dann hat man schon mal ein wunderbares Fundament geschaffen. Und das gilt es mit Authentizität stetig zu verstärken."
Dan Sauer, Head of Institutional and Wholesale Distribution Central Europe bei Nordea Asset Management
"Klar, wahr, ehrlich. Dies gepaart mit Beständigkeit, da es ein langfristiges Geschäft ist. Wer damit im Ergebnis keinen Mehrwert für den Kunden schafft, der wird sich im Drittfondsgeschäft nicht halten. Niemand hat auf uns gewartet und andere haben ja auch „schöne Fonds“."
Thomas Loszach, Country Head Austria & Central and Eastern Europe bei Fidelity International
"Die Grundlagen eines erfolgreichen Fondsvertriebes sind meiner Meinung nach gute Produkt- und Marktkenntnisse, Lernfähigkeit sowie ein solides Planungs- bzw. Pipeline-Management. Letztendlich muss die Kundenorientierung tief in der Unternehmensphilosophie verankert sein. Der persönliche Kontakt spielt dabei eine wichtige Rolle, um Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu erkennen. Wir müssen Zwischentöne erkennen und beherzigen, um eine möglichst hohe Individualisierung der Kundenansprache erzielen zu können. Ich vergleiche eine Vertriebsrolle oft mit einem Concierge in einem 5 Sterne Hotel: Bedürfnisse antizipieren, dem Kunden Zeit sparen und ihm dabei helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Um langfristig im Vertrieb bestehen zu können, sollten Ehrlichkeit und Authentizität als selbstverständliche Tugenden gelten."
Christoph Tullner, Managing Partner bei der Ascentum GmbH
"Der persönliche Kontakt, Ehrlichkeit, Transparenz und Geduld. Und man sollte jedem Investment, unabhängig von der Höhe, die gleiche Wertigkeit einräumen - „Wer den Pfenning nicht ehrt, ist den Taler nicht wert.“- denn jedes Produkt ist austauschbar.
Bei einem Termin ist die Qualität der Unterlagen mitentscheidend, ob man die Aufmerksamkeit erhält, die man sich erhofft. Ich überprüfe alle Unterlagen vor einem Treffen und versuche gezielt die Bedürfnisse der Gesprächspartner zu berücksichtigen."
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