Family Offices als Schlüsselzielgruppe? So passen Asset Manager ihre Angebote an

Family Offices als wachsende Zielgruppe in der Vermögensverwaltung

Die Bedeutung von Family Offices im Bereich Vermögensverwaltung und Investment ist in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen. Für viele Asset Manager stellen Family Offices eine langfristig orientierte, stabile Zielgruppe dar, die besondere Anforderungen an Produkte und Service stellt. Die individuelle Betreuung und der Wunsch nach maßgeschneiderten Lösungen, die auf spezifische finanzielle und strategische Bedürfnisse abgestimmt sind, prägen den Umgang mit dieser Klientel.

Spezifische Anforderungen und aktuelle Trends

Für Fondsgesellschaften ergibt sich aus der Zusammenarbeit mit Family Offices eine besondere Herausforderung: Neben einem hohen Maß an Transparenz und Flexibilität sind oft auch spezialisierte Investmentmodelle gefragt. Aktuelle Trends in diesem Bereich umfassen ein zunehmendes Interesse an nachhaltigen Investments und innovativen Strukturen, die sich flexibel anpassen lassen und eine Diversifizierung im Portfolio unterstützen. Viele Asset Manager passen ihre Dienstleistungen und Produkte daher gezielt an die Anforderungen von Family Offices an, um auf die wachsende Bedeutung dieser Gruppe zu reagieren.

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e-fundresearch.com #Nachgefragt: Exklusive Einblicke in Strategien und Erfahrungen

In unserer exklusiven e-fundresearch.com #Nachgefragt-Umfrage haben wir Asset Manager und Fondsgesellschaften befragt, welche Rolle Family Offices in ihrer Vertriebsstrategie einnehmen, wie sie auf die speziellen Bedürfnisse dieser Zielgruppe eingehen und welche Trends und Entwicklungen sie in der Zusammenarbeit mit Family Offices beobachten. Die nachfolgenden Statements bieten Einblicke in die Strategien und Erfahrungen ausgewählter Asset Manager.

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Matthias Kunze, Head of Distribution und Geschäftsführer bei Assenagon, Assenagon Asset Management S.A.

Jedes Single Family Office ist so individuell wie die Familie, deren Vermögen es betreut und verwaltet. Daher haben wir bei Assenagon im Bereich Family Office eine Vertriebsstrategie, welche individuellen Bedarf aufnimmt und zu flexiblen Lösungen führt.
Als inhabergeführter Asset Manager ist es ebenjene unternehmerische Unabhängigkeit, die uns bei Assenagon mit Single Family Offices verbindet. Diese befähigt uns, maßgeschneiderte Lösungsstrategien zu entwickeln, welche den sehr individuellen Bedürfnissen unserer Kundinnen und Kunden entsprechen.
So haben wir beispielsweise für ein Single Family Office, das bereits seit 15 Jahren zu unseren Kunden zählt, eigens eine geldmarktnahe Strategie entwickelt. Dieses Konzept nun aber eins zu eins auf andere Single Family Offices zu übertragen, wäre wie Äpfel mit Birnen zu vergleichen, da Struktur und Bedürfnislage meist völlig anders aussehen.
Wollte man also im Segment der Single Family Offices eine Vertriebsstrategie definieren, so ließe sich diese wohl auf folgende Maxime zuspitzen: Kundennähe, Individualität und Flexibilität sind der Schlüssel zum Erfolg.

Andreas Mittler, Leiter Private Markets Deutschland bei Invesco, Invesco

Family Offices sind ein essenzieller Bestandteil unserer Vertriebsstrategie, da sie spezifische Anforderungen und hohe Ansprüche an ihre Investitionen haben. Unternehmerfamilien und deren Family Offices sind oft vertraut mit Themen wie Private Equity, Venture Capital und zunehmend auch Direct Lending und Special Situations. Unsere Aufgabe ist es, diesen erfahrenen Investoren als verlässlicher Partner zur Seite zu stehen und maßgeschneiderte Lösungen zu bieten. Für Real Estate-Investoren bieten wir beispielsweise Möglichkeiten zur Portfolio-Diversifikation und zur globalen Ausrichtung – sowohl für kleinere Volumina als auch für erhöhte Liquiditätsbedarfe. Gleichzeitig ermöglichen wir den Zugang zu liquiden Anlageklassen und ETFs, um das gewünschte Marktexposure flexibel anzupassen. Diese Trends zeigen, dass Family Offices nicht nur traditionelle Anlageklassen schätzen, sondern verstärkt auch innovative Investitionsmöglichkeiten suchen. Unser Ziel ist es, diesen Bedürfnissen durch kontinuierliche Produktanpassungen gerecht zu werden und langfristige Partnerschaften aufzubauen.

Daniela Brogt, Head of Sales für Deutschland und Österreich, Janus Henderson Investors

Family Offices (FOs) sind sowohl Teil unserer Wealth-Management- als auch institutionellen Vertriebsstrategie: In erster Linie abhängig von den individuellen Bedürfnissen der dahinterstehenden Familie. Ähnlich der Ultra-High-Net-Worth-Kunden, legen auch FOs großen Wert auf eine vertrauensvolle sowie diskrete Zusammenarbeit – das erfüllen wir seit Jahren gerne. Transparente Kommunikation, Integrität und ein tiefes Verständnis der individuellen Präferenzen stehen im Vordergrund. Zudem schätzen FOs eine fundierte Expertise. Auf sie zugeschnittene Informationen und Analysen sowie globales Know-how sind für uns eine Selbstverständlichkeit. Wir stellen bei FOs eine zunehmende Internationalisierung fest, die ein Verständnis über die unterschiedlichen Märkte und deren rechtlichen Rahmenbedingungen erforderlich macht. Tradition verpflichtet: Janus Henderson ist ursprünglich aus einem Family Office hervorgegangen. 1934 wurde die Henderson Administration gegründet, um das Vermögen des verstorbenen Alexander Henderson zu verwalten. Heute verstehen wir uns als globaler Finanzdienstleister mit 90jähriger Tradition, der über alle Assetklassen hinweg Lösungen anbietet.

Sandro Tiziani, Head of Sales Schweiz und Italien, Bellevue Asset Management AG

Für Bellevue Asset Management ist die langjährige Zusammenarbeit mit zahlreichen Family Offices in der Schweiz und in Deutschland ein wichtiger Bestandteil des Geschäfts. Die Spezialisierung auf den Healthcare-Sektor, der langjährige Track Record, die globale Expertise sowie die Unabhängigkeit und Transparenz sind für Family Offices besonders attraktiv.
Die Ansprache von Family Offices basiert auf langjährig gepflegten Kontakten und gezielten Veranstaltungen zu speziellen Investmentthemen. Geschätzt wird der direkte Zugang zum Portfoliomanagement - entweder über den Kundenbetreuer und Produktspezialisten oder direkt über den Portfoliomanager - zu einem frühen Zeitpunkt im Dialog. Für den Kundenbetreuer ist es entscheidend, das Arbeitsumfeld eines Family Offices zu verstehen, die gesuchten Themen zu erkennen und zu wissen, wie die Ansprechpartner bevorzugt angesprochen werden möchten.
Auf der Produktseite legen Family Offices in der Regel großen Wert auf Spezialisierung. Da die Anlageinfrastruktur eines Family Office vielfältig ist, legt Bellevue besonderen Wert auf die Spezialisierung der bestehenden Publikumsfonds und individuellen Mandatsformate.

Peter Peterburs, Head of Wholesale Germany, BNY Investments

Family Offices gehören sehr lange schon zu unseren wichtigsten Kunden bei BNY Investments. Wir betreuen diese Kundengruppe sehr individuell nach den jeweiligen speziellen Bedürfnissen. Von Vorteil ist in unserem Hause sicherlich die große Expertise über nahezu alle Assetklassen hinweg. Das wird von vielen Kollegen in Family Offices sehr geschätzt. So ist beispielsweise Insight Investment – unser Fixed Income-Spezialist – stets ein wertvoller Gesprächspartner und bevorzugter Produktpartner in einem zunehmend komplexer werdenden Kapitalmarktumfeld. Insbesondere Themen wie US-Kommunalobligationen oder Short-Dated High Yield, aber auch Floating Rate Credit und Absolute Return Bond-Strategien treffen aktuell in deutschen Family Offices auf großes Interesse. Die Ansprüche vieler Family Offices sind sehr hoch, BNY kann hier mit seinen spezialisierten Investment-Firmen punkten – vor allem mit Insight, Newton und Walter Scott. Wir sehen, dass sich Family Offices weiter professionalisieren und im Private Markets-Bereich neben externen Managern auch Direktinvestitionen nutzen. Dadurch spielt das Thema Liquidität eine große Rolle und wird häufig durch traditionelle Anlageklassen unterstützt.

Ena Berisha, Head of Sales Germany, ARTS Asset Management GmbH

Family Offices schätzen seit jeher unseren rein systematischen und regelbasierten Ansatz. Wir verstehen uns als zuverlässigen Partner, der zu den Anlagezielen einer langfristigen Wertsicherung des Familienvermögens bei gleichzeitiger Realisierung attraktiver Renditen beiträgt. Family Offices profitieren dabei insbesondere von unserem aktiven und breit gefächerten Multi-Asset-Ansatz sowie vom ausgefeilten volatilitätsabhängigen Risikomanagement, das in Stresssituationen überproportionale Verluste vermeidet und Chancen konsequent wahrnimmt. Unsere bewährte quantitative Asset Management-Strategie, die auf Momentum-Basis flexibel und automatisiert in diejenigen Wertpapiere mit der größten Wertsteigerung investiert, stellt aus Diversifikationsgründen eine hervorragende Ergänzung für klassische Portfolios von Family Offices dar. Im Moment sind wir dabei, speziell auf Family Offices zugeschnittene kostenschlanke Produkte zu entwickeln.

Eduardo Mollo Cunha, Geschäftsführender Gesellschafter, BlackPoint Asset Management GmbH

Das Segment der Single- und Multi-Family Offices bildet einen zentralen Bestandteil unserer Vertriebsstrategie innerhalb des Bereichs „Unabhängige“. Besonders hervorzuheben sind die Single Family Offices, die – ähnlich wie institutionelle Anleger – ausschließlich für eigene Zwecke investieren. Doch aufgrund der Vielschichtigkeit dieses Investorensegments ist es herausfordernd, allgemeingültige Aussagen über ihre Anforderungen zu treffen. Einige gemeinsame Merkmale lassen sich jedoch bei Family Offices beobachten, die langfristig und konservativ in liquide Vermögenswerte investieren. Bei deren Investmententscheidungen stehen vor allem Qualität, Diversifikation und Transparenz im Vordergrund. Ebenso wird darauf geachtet, typische Fallstricke wie Market Timing oder sogenannte „Blackbox“-Investments konsequent zu meiden. Ein entscheidendes Kriterium ist, dass der Asset Manager „Skin in the Game“ hat und das Vertrauen in die handelnden Personen gegeben ist. Diese Prinzipien prägen unser Geschäftsmodell und haben die Gründung von BlackPoint durch Ankerinvestoren ausschließlich aus diesem Segment maßgeblich unterstützt.

Gerald Saam, Country Head Germany & Austria, Eurizon

Family Offices, insbesondere Single Family Offices (SFOs), stellen aus unserer Sicht eine interessante Investorengruppe dar. Die Bedürfnisse sind dabei sehr unterschiedlich. Hinzu kommen noch die Multi-Family-Offices, die wiederum ein anderes Set-up mit sich bringen. Da sich die SFOs umfassend um das beauftragte Familienvermögen kümmern, gibt es zahlreiche Möglichkeiten, unsere Expertise aufzuzeigen. Allerdings haben einige SFOs auch ihr eigenes, meist recht kleines, privates Asset Management. Insgesamt fahren wir zwar keine breite Vertriebsstrategie bei SFOs, sind aber über einige langjährige Kontakte mit Single Family Offices im Gespräch. Interesse besteht hier eher an institutionellen Lösungen, um diese zu adaptieren.

Marian Klemm, Geschäftsführer, Green Growth Futura

Family Offices gewinnen für uns als Zielgruppe zunehmend an Bedeutung. Das liegt vor allem daran, dass die „Next Gen“ immer stärker in die Entscheidungen der Offices involviert wird und diese Generation so nachhaltigkeitsaffin ist wie keine vor ihr. Diese Entwicklung kommt uns als Research- und Beratungshaus, das seit seiner Gründung auf nachhaltiges Investieren spezialisiert ist, natürlich sehr entgegen. So kennen wir uns von Haus aus bereits bestens mit Produkten und Dienstleistungen aus, die zum neuen und „grüneren“ Ansatz der Next Gen passen. Gleichzeitig passen wir unsere Beratung aber natürlich immer individuell an die jeweiligen Bedürfnisse unserer Kunden an, statt standardisierte Lösungen anzubieten. Schließlich hat jede Familie eigene Vorstellungen davon, welche Nachhaltigkeitsaspekte sie in ihrem Portfolio besonders betonen möchte und in welchem Umfang und Tempo sie die Veränderungen umsetzen will.

Philip Schätzle, Geschäftsführer, Metzler Asset Management GmbH

Als unabhängiges, familiengeführtes Unternehmen mit 350-jähriger Geschichte steht das Bankhaus Metzler für den Vermögenserhalt über Generationen und für dauerhaft tragfähige Konzepte. Vor diesem Hintergrund verfügt Metzler Asset Management über die Kompetenz und Erfahrung, sowohl Single-Family- als auch Multi-Family-Offices auf lange Sicht passgenaue Leistungen zu bieten. Mit unseren Investmentstrategien bieten wir Lösungsbausteine für die Anlagebedürfnisse von Family-Offices – diese können über Spezial- oder über Publikumsfonds abgebildet werden. Im Ergebnis sind langfristig erfolgreiche und vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen entstanden. Denn wir verstehen uns als neutralen und unabhängigen Ansprechpartner, der Zugang zu exklusiven Investments bietet. Der regionale Vertriebsfokus liegt hierbei auf der DACH-Region.

Steffen Klawitter, Senior Vice President Business Developement, BlueOrchard

Family Offices sind eine wichtige Zielgruppe. Insbesondere durch das Einbeziehen der sogenannten «Next Generation» steigt oft das Interesse an Impact Investing. Während der Impactfokus entsprechend der individuellen Impactstrategien basierend auf den Werten der Familie variiert, zielen die meisten Family Offices auf ein ausgewogenes Rendite-Risiko-Profil. Oft sind Family Offices bereit, ein höheres Risiko einzugehen als institutionelle Investoren, erwarten dann aber auch eine dem Risiko entsprechende Rendite. Einzelne Family Offices sehen einen gewissen Teil des Impact-Portfolios für sogenannte Impact-First-Investments vor, bei denen der Impact Priorität gegenüber dem Rendite-Risikoprofil hat. Die Motivation dahinter ist, «katalytisch» zu wirken, indem zum Beispiel der Start eines neuen Impact Investments unterstützt wird. Durch unser breites Angebot an liquiden, semi-liquiden sowie illiquiden Impact Investments in verschiedenen Impact-Bereichen können wir zu einem guten Teil auf die Bedürfnisse der Zielgruppen eingehen.

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