Im vergangenen Jahr haben wir 12 führende Fondsvertriebsprofis aus der DACH-Region ausführlich portraitiert und dabei unter anderem nach Ihrem ganz persönlichen Erfolgsrezept für den Vertrieb von Asset Management Dienstleistungen befragt. Alle Antworten haben wir Ihnen nun kompakt in einem Beitrag zusammengefasst:
e-fundresearch.com: Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Faktoren für einen erfolgreichen Fondsvertrieb?
Chris Hofmann, Head of Intermediated Wholesale Germany & Austria bei Vanguard
Grundsätzlich braucht es natürlich gute Produkte, eine gute Brand und eine Mission, mit der man sich zu 100% identifizieren kann. All das – und mehr – habe ich bei Vanguard gefunden.
Maximilian Seim, Country Head Germany/Austria bei Rothschild & Co Asset Management
Ganz klar zwei Faktoren, als erstes das Produkt, da ist es ein bisschen so wie in der Formel 1, die Fahrer sind alle top, aber die Autos und die Technik macht den Unterschied. Der zweite Faktor ist der Faktor Mensch, meiner Ansicht nach, ist Vertrieb eine Form Beziehungen und Netzwerke aufzubauen und diese zu erweitern. Das liegt ebenfalls in unsere DNA des Hauses und das macht Rothschild & Co seit seiner Gründung aus. Hier liegt wahrscheinlich auch die entscheidenden Eigenschaften, die man mitbringen sollte, sind Authentizität und Ehrlichkeit. Denn gerade, wenn ein Investor zwei nahezu identische Fonds zur Auswahl hat, wird er sich immer für den Fonds entscheiden, der von einer Person angeboten wird, der er vertraut.
Murat Bakir, Head of Wholesale bei Source For Alpha
Den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, ist für mich der Schlüssel zum Erfolg – nicht nur im Technologiebereich, wie es Apple mit der Perfektionierung des Nutzererlebnisses gezeigt hat, sondern auch in unserer Branche. Gerade wenn es um Geld geht, spielen Integrität, Zuverlässigkeit und Vertrauen eine entscheidende Rolle. Wenn man diese Werte mit einem erstklassigen und persönlichen Kundenservice sowie einer hohen Produktqualität kombiniert, schafft man eine starke Basis für nachhaltigen Erfolg. Alternativ kann man als Unternehmen den Fokus darauf legen, der günstigste Anbieter am Markt zu sein. In meiner Erfahrung wird es dazwischen immer schwieriger: Kunden tendieren entweder zu einem Premium-Erlebnis oder suchen nach der günstigsten Option. Unternehmen, die sich wie Nokia früher „in der Mitte“ positionieren, verlieren häufig den Anschluss. Es bleibt spannend zu sehen, wie sich die Branche in den nächsten 5 bis 10 Jahren entwickeln wird.
Klaus Zentner, Leiter UBS Asset Management Österreich
Vertrauen, Netzwerk, Know-how, Performance und Fokus.
Alexander Patz, Head of Sales der Wagner & Florack AG
Authentizität & Verbindlichkeit sowie guter Service. Sowohl in der Anbahnung einer Geschäftsbeziehung – vor allem aber auch über die Zeit.
Bénédicte Reisser, Head of Distribution Austria & Eastern Europe bei Pictet Asset Management
Meiner Meinung nach sind die wichtigsten Faktoren für einen erfolgreichen Fondsvertrieb Ehrlichkeit, Vertrauen und die Fähigkeit, Produkte authentisch zu repräsentieren, die wirklich den Bedürfnissen der Kunden entsprechen.
Vertrauen ist ein entscheidender Faktor, der Kunden nicht nur dazu bringt, sich für einen Fonds zu entscheiden, sondern auch langfristig treu zu bleiben.
Claude Ewen, International Sales Director, Liontrust Asset Management
Ich glaube, ein guter Vertriebler zeichnet sich heutzutage dadurch aus, dass er die Bedürfnisse seiner Kunden versteht und auch auf diese eingeht. Es gibt nichts Schlimmeres als einen Vertriebler, der nach einer Diskussion mit einem Pitch kommt, der nicht zum Thema passt. Da merkt der Kunde, dass ihm nicht zugehört wird, und das ist in einer sehr wettbewerbsintensiven Industrie heutzutage fatal.
Als früherer Fondsselektor weiß ich, wie es sich anfühlt, wenn man von Vertrieblern „gejagt“ wird. Das macht wirklich keinen Spaß und ist in den meisten Fällen auch kontraproduktiv. Man sollte als Hilfe für den Kunden fungieren, nicht als Last.
Gerald Pistracher, Investor Relations Manager für Österreich bei Comgest
Zuhören, nachfragen und verstehen. Die Finanzbranche hat gerade in den letzten Jahren an Komplexität gewonnen und daher ist auch die Wichtigkeit von Handschlagqualität nicht zu unterschätzen. Gerade in einem sensiblen Bereich wie Investments, in dem Vertrauen die Grundlage bildet, wird eine authentische, verlässliche Zusammenarbeit mit einem Dialog auf Augenhöhe immer mehr wertgeschätzt. Aufgrund unserer langfristigen Ausrichtung streben wir nachhaltige Beziehungen mit unseren Kunden an – insofern ist die Fähigkeit, eine echte Verbindung aufzubauen und zu pflegen, der Grundstein für den Erfolg.
Selina Piening, Head of Wholesale Germany & Austria bei ODDO BHF Asset Management
Zugewandtheit – Menschen aufrichtig zu mögen. Das ist die Formel für alle Vertriebsprofis, egal in welcher Branche. Wenn der Kunde deutlich spürt, dass man sich wirklich einsetzt, verlässlich ist und an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert ist, in der beide Seiten gewinnen, dann wird man im Vertrieb erfolgreich und hat auch viel Spaß dabei.
Marco Näder, Head of Wholesale Business für Deutschland und Österreich im Global Wealth Management Team bei Wellington Management
Langfristig entscheiden vor allem die Qualität der Produkte und die Kompetenz des Hauses über den Erfolg, aber auch Faktoren wie Kostenstrukturen und die Bekanntheit der Marke. Im März wurden wir mit dem Morningstar Award als bester Asset Manager in Deutschland ausgezeichnet. Für uns ein Gütesigel, dass uns in unserem Fokus auf Klasse und Service bestätigt und auf die Marke Wellington Management einmal mehr sichtbar macht. Hier haben wir im vergangenen Jahr bereits stark zugelegt. 2023 zeigte Wellington in der ‚Fund Brand 50‘ Studie den größten Sprung bei der Markenwahrnehmung – von Platz 75 hoch auf 17.
Wellington Management ist seit 1979 zu hundert Prozent im Besitz der Partner. Es ist ein riesiger Unterschied, ob die Investmentleute einer Firma am Ruder sind, oder aber Sales und Marketing. Unser Boutiquen-Ansatz unterscheidet sich von anderen: Es ist ein Ökosystem aus Investitionsteams. Wir haben über 60 Teams, keinen CIO und keine „Hausmeinung“. Wir sind investitionsgeleitet und -orientiert. Zwei Drittel der Partner des Unternehmens haben Investitionsfunktionen inne. Erfolgreicher Fondsvertrieb beginnt mit dem Ohr am Kunden. Was wird gebraucht, wo gibt es Vorbehalte oder Zweifel? Hört man genau hin und verfolgt einen kundenorientierten Ansatz, auf dem alles andere aufbaut, ist das die halbe Miete.
Dr. Susanne Lederer-Pabst, Gründerin und CEO von Dragonfly Finance
Ehrlichkeit, Authentizität, Transparenz und gutes Service und das geht ohne Kundennähe eigentlich nicht. Den Austausch mit Kunden und Geschäftspartnern schätze ich generell sehr und ich denke es ist absolut essentiell genau zuzuhören und zu verstehen was der (potentielle) Kunde oder Geschäftspartner sagt und braucht.
Jörg Mayr, geschäftsführender Gesellschafter der alpha strategies gmbh
Ein wertschätzender Umgang, Wissen und zeitnahe Lieferung von Informationen/Unterlagen. Und die Balance zu finden zwischen Aufdringlichkeit und Nachlässigkeit. Eine sorgfältige Dokumentation des Besprochenen ist ebenso wichtig, da man bei so viel geführten Gesprächen das eine oder andere Detail vergisst. Und nichts ist blöder, als zB noch einmal ein Produkt einer Assetklasse anzusprechen, von dem der Kunde bereits erwähnt hat, dass er sie nicht verwendet.
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