Emotionales Anlageverhalten und Volatilität: Eine Herausforderung für Berater
Die befragten deutschen Berater nannten allerdings auch zwei wesentliche Risiken für den weiteren Erfolg ihrer langfristigen Kundenbindung. Die Mehrheit der deutschen Finanzberater (82%) gab an, dass ihre Kunden auf Entwicklungen an den Märkten emotional reagierten, was ihren Geschäftserfolg auf lange Sicht stark beeinträchtigt. Im Ausland stimmten ähnlich viele Berater (83% im internationalen Durchschnitt) dieser Aussage zu. Kunden treffen aus Sorge vor Kapitalverlust überstürzt Anlageentscheidungen, ohne sich an ihren Finanzplan zu halten, meinten 60% der deutschen Berater.
Allerdings nehmen Berater aus allen Ländern die Emotionalität der Anleger als ein Risiko für ihren langfristigen Erfolg wahr. Sie gaben an, dass sich ihre Kunden der negativen Auswirkungen ihres eigenen Verhaltens auf das Erreichen ihrer Anlageziele oftmals gar nicht bewusst seien. Auch eine 2014 von NGAM unter Privatanlegern durchgeführte Umfrage (1) ergab, dass von insgesamt rund 6.000 zum möglichen Einfluss emotionaler Anlageentscheidungen Befragten, nur 6,4% einen Zusammenhang zwischen Investmenterfolg und eigenem Verhalten erkannten.
„Dies ist ein Dilemma, aus dem sich Anleger nicht selbst befreien können. Es obliegt dem Anlageberater, seinen Kunden dabei zu helfen, die Risiken ihres emotionalen Anlageverhaltens zu überwinden. Zu diesem Zweck müssen langfristig ausgerichtete Investmentstrategien entwickelt werden, die auf den Anlagezielen des entsprechenden Kunden beruhen“, so Jörg Knaf, Managing Director für Nordeuropa bei Natixis Global Asset Management.
Individuelle Anlageziele setzen den Maßstab
Laut der Studie ermutigen bereits 62% der deutschen Berater ihre Kunden dazu, marktunabhängige Sparziele, etwa für das Rentenalter, festzulegen und sich ausschließlich daran zu orientieren. Die große Mehrheit der Berater (86%) rät ihren Kunden zudem, spezifische und persönliche Anlageziele festzulegen. Gleichzeitig gaben 56% der deutschen Investoren an, dass sie durchaus bereit seien, ein konkretes Ertragsziel festzulegen. Allerdings ergab eine frühere Studie von NGAM unter Privatanlegern, dass etwas mehr als die Hälfte der deutschen Investoren keine klaren Anlageziele haben (62%) und – was noch beunruhigender ist – Dreiviertel gar keine Finanzplanung betreiben (76%). Diese Diskrepanz zeigt, dass es gar nicht so einfach ist, eine in der Theorie durchaus akzeptierte Vorgehensweise auch in der Praxis umzusetzen.
„Zwar sind sowohl die Berater als auch die Anleger grundsätzlich bereit, sich zukünftig an konkreten Anlagezielen zu orientieren und dadurch das Risiko emotional beeinflusster Investmententscheidungen zu begrenzen, doch an dieser Stelle muss noch einiges getan werden. Und genau darum geht es bei unserem ‚Durable Portfolio Construction®-Modell‘: Wir möchten Beratern dabei helfen, einen auf konkreten Anlagezielen basierenden Investmentansatz umzusetzen und damit Investmenterfolg neu definieren“, führt Knaf aus.
