Was erfolgreiche Fondsvertriebsprofis auszeichnet – Class of 2025
Was macht aus Sicht erfahrener Praktiker einen erfolgreichen Fondsvertrieb aus? Welche Faktoren sind im beruflichen Alltag besonders relevant – und wie sind die Interviewpartnerinnen und Interviewpartner in die Fondsindustrie und den Vertrieb hineingewachsen?
Die e-fundresearch.com Redaktion blickt auf die Fondsvertriebs-Class of 2025 zurück: Zwölf Persönlichkeiten aus dem Fondsvertrieb gaben im Rahmen unserer Interviewreihe Einblick in ihre individuellen Karrierewege, ihren Arbeitsalltag sowie in jene Faktoren, die sie für einen erfolgreichen Fondsvertrieb als entscheidend erachten.
e-fundresearch.com: Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Faktoren für einen erfolgreichen Fondsvertrieb?
Dominik Issler, Head of Institutional, Europe, Jupiter Asset Management
Natürlich ist es entscheidend, gute Anlagefonds zu haben – mit den richtigen Strategien für die jeweiligen Kundenbedürfnisse und einer ansprechenden risikoadjustierten Rendite. Am Ende arbeiten wir jedoch in einem „People-Business“, das heißt, es braucht kompetente Vertriebsprofis, denen die Anleger ihr Vertrauen schenken. Ohne hochwertigen Vertrieb – und damit meine ich Sales, Client Service und Marketing – geht nichts.
Philipp von Königsmarck, Leiter des Wholesale-Geschäfts, L&G Investment Management
Entscheidend ist erst einmal die Fähigkeit, zuhören zu können und durch Fragen ausfindig zu machen, was die genauen Bedürfnisse sind aber auch die Anforderungen an eine Strategie. Außerdem ist es wichtig, die eigenen Produktstrategien sehr gut zu kennen, die Eigenschaften herausstellen zu können und nur solche Strategien zu präsentieren, die auf die Bedürfnisse passen.
Karsten Marzinzik, Country Head Germany, Austria and Liechtenstein bei Swisscanto Asset Management International S.A.
Dazu zählt ein sehr gutes Vertriebsteam. Wir haben in jüngerer Vergangenheit drei Personen für unsere Niederlassung in Frankfurt am Main dazugewonnen und verfügen momentan über fünf Vertriebsexperten und eine Vertriebsassistenz. Damit sind wir sehr gut gerüstet für die Märkte Deutschland, Österreich und Liechtenstein. Ebenfalls wichtig sind verschiedene Zielgruppen, um erfolgreich zu sein. Und last, but not least muss die Performance der Fondsprodukte stimmen, um bei den Kunden in die engere Auswahl zu kommen.
Dr. Christian Pabst, CEO, INVESTMENTPABST
Die Beständigkeit und sich selbst absolut treu zu bleiben. Das klingt einfach, ist es aber nicht. Sei so wie Du bist, und sei mutig, vor Allem zu dir selbst.
Matthias Mohr, Managing Director,Capital Group
Dass man für den Job und sein Produkt brennt und einen hohen Grad an Serviceorientierung mitbringt. Ich bin davon überzeugt, dass unsere Partner das im Umgang mit uns spüren. Produkte sind häufig austauschbar, da macht der Mensch, der für das Produkt steht, den Unterschied– sei es der Sales-Kontakt im Daily Business oder Kollegen aus dem Fondsmanagement.
Michael Schlieper, Director Distribution Germany & Austria, Van Lanschot Kempen Investment Management
Wichtig ist, den Investoren nicht nur zuzuhören, sondern ihre Bedürfnisse wirklich zu verstehen. Genauso relevant sind Vertrauen, Transparenz, überzeugende Produkte, eine klare Präsentation – und natürlich ein zuverlässiger, persönlicher Service.
John Korter, Head of European Sales, La Financière de l'Echiquier
Frei nach dem Prinzip Keep it simple. Oft ist weniger dann doch mehr, d.h. weniger reden, mehr zuhören; weniger Produkte, dafür aber wirklich gute; weniger große Marketingaktionen, dafür aber gezielter und persönlicher. Das ist nicht immer einfach, aber oft erfolgreicher. Der andere entscheidende Faktor ist der Spaß an der Arbeit mit einem guten Team.
Eugen Herzig, Leitung Fondsvertrieb bei antea
- Echtes Interesse am Menschen. Zuhören, verstehen, individuell begegnen.
- Ein starkes Team. Menschlich wie fachlich. Kollegialität und Vertrauen sind für mich zentrale Erfolgsfaktoren.
- Ein innovatives, qualitativ hochwertiges Produkt. Denn nur, was überzeugt, lässt sich auch mit Überzeugung vertreten.
- Gestaltungsspielraum im Job. Die Freiheit, eigene Ideen einzubringen und Verantwortung zu übernehmen, sind für mich maßgebend.
Lutz Overlack, Head of Sales DACH, La Française
Kundenorientierung, Ehrlichkeit, nicht in Routinen verfallen, Zuhören und wissen, worüber man spricht. Darüber hinaus sollte man in der Lage sein, sich auch regelmäßig zu hinterfragen und eine gewisse Stresstoleranz mitbringen. Weiterhin sollte man gedanklich auch in der Lage sein, ausgetretene Pfade zu verlassen.
Iris Grümm, Head of Sales Austria, Fidelity International
Grundsätzlich gilt heute, dass das Wichtigste die Performance der Produkte ist; Fonds werden nicht mehr nach weichen Faktoren verkauft, sondern es zählt die Substanz – beim Produkt und bei der Beratung. Das ist eine gute Entwicklung.
Was sicher einen großen Unterschied macht, ist, ob Dich der Kunde als vertrauenswürdigen Partner sieht, auf den man sich verlassen kann. Dazu gehört volle Transparenz: wenn ein Fonds nicht performt, führt man ein offenes Gespräch darüber und auch über die Gründe. Morningstar oder Bloomberg machen die Zahlen ohnehin transparent.
Darüber hinaus ist die oben angesprochene Auseinandersetzung mit dem Kapitalmarkt essenziell: wer keinen Führerschein hat, sollte auch keine Autos verkaufen. Dies schätzen meiner Ansicht nach auch die Kunden besonders, da so Termine insgesamt immer neben einem Produktpitch auch einen Informations- und Meinungsaustausch beinhalten. Wer eine begründbare Meinung zu den Märkten hat, tut sich in der Regel auch leichter, ein Produkt zu verkaufen. Meine besten Termine hatte ich, wenn wir 90% der Zeit über die Märkte gesprochen haben. Aus meiner Zeit im Portfoliomanagement weiß ich, dass man in der Regel eher Termine mit jenen Vertriebskollegen wiederholt, von welchen man weiß, dass sie neben interessanten Produkten an sich auch das dazu passende Umfeld verstehen bzw. erkennen.
Zu guter Letzt ist es das Haus, welches man repräsentiert. Jeder Fondsanbieter hat natürlich seine eigene Art des Vertriebs. Ich sehe bei den meisten großen Investmenthäusern den Vorteil, dass es in der Regel wirklich herausragende Produkte gibt, welche auch mit der dahinterstehenden Marke und dem Management Resilienz und Expertise signalisieren. Das ist insbesondere bei Fidelity wirklich einzigartig, da man hier auf eine unglaublich effiziente und menschliche Firmenkultur stößt, was auf die gründergeführte Familie und den zumeist seit vielen Jahren agierenden Kollegen zurückzuführen ist.
Delphine Kadel, Managing Director Germany and Austria, Spring Capital Partners
Grundvoraussetzung ist erstmal ein gutes „Produkt“ bzw. Strategien, die nicht nur anders und spannend sind, sondern auch relevant und dem Geschäftspartner einen Mehrwert bringen.
Im Fondsvertrieb ist es wichtig Freude am Kontakt mit Menschen zu haben. Nur wer echtes Interesse am Gegenüber hat und die individuellen Bedürfnisse der Anleger versteht, kann langfristige und vertrauensvolle Beziehungen aufbauen.
Authentizität, Verbindlichkeit und ein hoher Anspruch an die Servicequalität sind unerlässlich.
Als kleines Haus haben wir hier den Vorteil, schneller, flexibler und transparenter agieren zu können und auch den Investoren, wo gewünscht, schnellen direkten Zugang zu unseren Fondsmanagern zu ermöglichen.
Michaela Arens, Head of Wholesale, Shareholder Value Management
Erfolgreicher Fondsvertrieb basiert auf einem Fundament aus Leidenschaft, Integrität und echter Freude am Umgang mit Menschen. Die wichtigste Währung ist dabei Vertrauen: Ein Vertriebspartner muss zuverlässig sein – nicht nur in guten Marktphasen, sondern insbesondere dann, wenn die Performance schwächer ausfällt. Wer auch in herausfordernden Zeiten an der Seite seiner Kunden steht, schafft langfristige Bindung.
Ebenso entscheidend sind Authentizität und Überzeugung. Man muss vollständig hinter den Produkten stehen, denn nur echte Überzeugung wirkt glaubwürdig.
Hinzu kommt eine klare und fokussierte Produktpalette. Eine verständliche, übersichtliche Struktur erleichtert Beratern und Kunden die Orientierung und unterstützt fundierte Entscheidungen.
Wenn Sie kein Vertriebsprofi-Interview mehr verpassen wollen, dann abonnieren Sie unseren kostenlosen Newsletter und folgen Sie uns auf LinkedIn.
